Arztgespräch

Welche Rolle spielt das Arztgespräch für das IGeL-Marketing?

Wenn der Patient schließlich zu einem IGeL-willigen Arzt in den Behandlungsraum kommt, bringt er vielleicht schon den Wunsch nach einer IGeL mit, weil er bereits von anderen Patienten oder in den Medien davon gehört hat oder weil er im Internetauftritt der Praxis, von der medizinischen Fachangestellten (MFA) oder im Wartezimmer auf das spezielle IGeL-Angebot der Praxis aufmerksam gemacht worden ist. Wenn der Patient den Arzt dann auf eine IGeL anspricht, dient das Arztgespräch vor allem dazu, den Patienten in seinem Wunsch zu bestärken und Details zu klären. Spricht jedoch der Patient den Arzt nicht auf eine IGeL an, kann das Gespräch auch dazu dienen, den Wunsch nach einer IGeL zu wecken.

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Was darf der Arzt im Gespräch und was nicht?

Es gibt keine einheitlichen Empfehlungen, ob der Arzt die Patienten unaufgefordert auf IGeL ansprechen darf. So halten es Kassenärztliche Vereinigungen auch für zulässig, wenn der Arzt den Patienten auf IGeL anspricht. Die Kassenärztliche Vereinigung Nordrhein schreibt beispielsweise in einem Infofaltblatt von 2009: „Ihr Arzt darf Sie in sachlicher und unaufdringlicher Weise über diese Wunschleistungen informieren, Sie jedoch nicht zur Inanspruchnahme drängen.“ Er sollte dabei aber keine ungerechtfertigten Erwartungen schüren und nicht den Eindruck erwecken, dass die Leistung erfolgreich, ungefährlich und wissenschaftlich erprobt ist, wenn er dies nicht beweisen kann." 

In der 2015 aktualisierten Broschüre Selbst zahlen? Individuelle Gesundheitsleistungen weisen Bundesärztekammer und Kassenärztliche Bundesvereinigung auf Verhaltensweisen der Ärzteschaft hin, die nicht akzeptabel sind. Ein Beispiel: „In keinem Fall darf Ihre Ärztin / Ihr Arzt eine medizinisch notwendige Untersuchung oder Behandlung ablehnen, wenn Sie sich gegen eine vorgeschlagene IGeL entschieden haben. Wenn Ihre Ärztin oder Ihr Arzt aus diesem Grund Ihre Behandlung ablehnt, informieren Sie die die für Ihr Bundesland zuständige Kassenärztliche Vereinigung.“

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Wie sollten sich Patienten im Gespräch verhalten?

In der Broschüre Selbst zahlen? Individuelle Gesundheitsleistungen wird auch auf das Selbstbestimmungsrecht hingewiesen: "Die Entscheidung für oder gegen eine IGeL treffen allein die Patientinnen und Patienten. Deshalb sollten sie sich aus verschiedenen unabhängigen Quellen informieren und prüfen, ob die Leistungen, die ihre Ärztin oder ihr Arzt vorschlägt, für sie von Nutzen sind." Der Ratgeber plädiert dabei für Offenheit gegenüber dem Arzt: "Wenn Patientinnen oder Patienten Zweifel am Sinn einer IGeL haben, oder eine IGeL ablehnen möchten, sollten sie das offen gegenüber der Ärztin oder dem Arzt ihres Vertrauens ansprechen."

Auf keinen Fall sollten sich Patientinnen und Patienten im Gespräch unter Druck setzen lassen: "Die Ärztin oder der Arzt darf nicht darauf drängen, dass Sie IGeL in Anspruch nehmen sollen. Wenn Sie meinen, dass dies der Fall ist, dann informieren Sie die für Ihr Bundesland zuständige Ärztekammer darüber."

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Welche Ratschläge bekommen Ärzte für das Vermarkten von IGeL?

Für ein erfolgreiches Vermarkten von IGeL bieten etliche Kommunikations- und PR-Agenturen Kurse an oder geben im Internet und in Zeitschriften Ratschläge. So heißt es in einem Ratgeber:

  • Das Praxisteam soll am Morgen gemeinsam die Patientenkarteien durchgehen und vier besonders geeignete Patienten auswählen, denen der Arzt dann gezielt eine IGeL anbietet. 
  • Allein dass der Arzt sich Zeit nimmt, löst nach Einschätzung der PR-Agenturen bei dem Patienten ein Gefühl der Dankbarkeit aus, das ihn in Kauflaune versetzt. 
  • Auch die Technik des sogenannten „paradoxen Verkaufens“ wird dem Arzt empfohlen: Ist die IGeL ins Gespräch gebracht, soll der Arzt erst einmal abraten. Bei so viel „Ehrlichkeit“ wird der Patient Vertrauen fassen und der IGeL aufgeschlossen gegenüberstehen. 
  • Wenn es schließlich um die Kosten geht, sollte der Preis die psychologisch wichtige Schwelle von fünf Euro nicht überschreiten. So kann der Arzt beispielsweise die Kosten für eine Vitalitätskur, die nach zwei Wochen wiederholt werden soll, auf die durchschnittlichen Kosten pro Tag umrechnen.

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